杂论对话第3章 熟人朋友生意

哪怕和再熟的朋友做生意都要当做初交 汴河的水在石桥下拐了个弯把米家绸缎庄的灯笼影揉成碎金。

米掌柜正对着账册拨算盘伙计小顺子抱着账本踉跄进门：“东家陈少爷说当年您落难时他爹垫过五两银子今儿这匹湖绸的差价……”算盘珠子“哗啦”散了半桌米掌柜望着窗外飘来的柳絮忽然想起三十年前巷口的油饼摊。

一、管鲍之交的“生意课”：熟稔里藏着的刀锋 齐桓公问管仲：“你与鲍叔牙相交至深为何他经商时总让你多拿分成？”管仲叩首道：“正因相知才更要明算。

当年我三战三逃鲍叔知我有老母；经商分利我亦知他知我家贫——但分利之数必按出资多寡不因私谊乱了商道。

” - 当“知根知底”变成“理所当然”：长安城西的药铺掌柜与同窗合开香料行因“彼此信得过”便省去了立契环节。

谁料西域商路受阻香料受潮霉变同窗怪他“早知行情却不提醒”他怨对方“没按约定查验货物”——二十载交情竟毁于一张没画押的纸。

- 《士商类要》里的警世句：明代商书早有诫语：“亲友交易尤须分明。

盖钱财之交最易伤义。

”就像苏东坡与陈季常相交莫逆却在《仇池笔记》中记道：“季常贷我钱二百月息三分立券为凭。

”纵是“河东狮吼”的笑谈知己银钱往来亦如秋江澄明。

二、把“老朋友”处成“新客户”：是尊重更是保全 扬州盐商伍秉鉴有个怪规矩：哪怕与相交三十年的茶商订货也要重走“询价—核样—立契”三流程。

道光年间他与挚友潘有度合办洋行连夫人的陪嫁田产入股都请账房先生按市面地价折算成银股——“当年他借我半船茶叶周转是情分；今日合股生财是生意。

情分不混生意生意不蚀情分。

” - 欧阳修的“契约智慧”：宋人笔记载欧阳修与梅尧臣合刻诗集版税分成精确到“每卖出百册欧得六十梅得四十”。

有人笑他们“文人酸气”梅尧臣却道：“昔年永叔（欧阳修字）替我垫过刻书钱今日分利若含糊反让旧情蒙尘。

” - 当铺里的“熟人铁律”：平遥日升昌的老朝奉收当亲友物件必比寻常客人多验三道：先请外行师傅估价再查当期文书是否规范最后在账本上用红笔标“亲友当”——“熟人的当票更要经得起日照。

”曾有东家侄子拿祖传玉佩当银老朝奉硬是按市面七成价收了末了说：“你若觉得亏下次带新客来我按头回客给你返利。

” 三、当“情分”与“规则”相撞：看古人如何破局 绍兴酒坊的王老板与表兄合酿花雕约定“他出酒曲我出工坊利润对分”。

头三年生意兴隆表兄却在第四年悄悄把自家劣质酒曲掺进缸里想着“表弟不会查”。

谁料王老板每月末必带新请来的酒师验缸发现酒质下降后立刻按契约扣了表兄三成利润——“当年你爹教我踩曲的恩情我另备黄金谢礼；但这缸酒坏了招牌按规矩就得罚。

” - 《清稗类钞》中的商谚：“亲戚不共财共财断往来。

”却有徽州商人反其道而行之：族叔与他合开当铺他特意请来外姓账房每月初将账本誊抄两份一份按族规呈给祠堂一份按商规送官府备案——“让祖宗看情分让律法看生意。

” - 苏轼治钱塘的“交情经”：苏东坡任杭州知州时好友章惇之子来贩私盐被衙役拿住。

他既没念旧情放人也没苛刑重罚而是按《宋刑统》判了“罚没货物杖责二十”末了修书给章惇：“当年你我夜游赤壁谈的是‘物各有主’；今日你子犯禁守的是‘法有定规’。

” 四、老茶楼上的“生意禅”：熟客的“生分”之道 岭南的“陶陶居”茶楼有块老匾写着“新客老茶老客新算”。

掌柜的解释：“新客初来奉一盏陈年普洱显诚意；老客常至算一毫一厘保长久。

”曾有位驻防将军连喝三月早茶账房先生依旧每日递上明细单——“将军爱吃的虾饺今日涨了半文因鲜虾进价贵了。

”将军拍案叫好：“比我府里的管家还明白这茶喝得踏实。

” - 胡雪岩的“熟人陷阱”：胡庆余堂开业时有位乡邻拿陈年药材来卖想着“胡大官人当年借过我家米缸”。

谁知药工验药时连当年的旧交情提都不提只按药材成色折了半价：“您老送的人情胡某另备薄礼；但这药材过了保质期按《雷公炮制药性解》就得降等。

” - 日本“住友商道”的中国渊源：明治时期的住友家族曾研习《晋商语录》定下“亲友贸易三原则”：契约必用汉字书写（取“白纸黑字”之意）、定价必参考第三方市价、纠纷必请非亲族中人调解——恰似晋商乔致庸所言：“把熟人当生人待是留交情；把生人当熟人待是拓生意。

” 暮鼓敲碎了汴河的金波米掌柜重新拨响算盘。

他在陈少爷的账页旁批注：“五两旧债明日备银奉还；今日湖绸交易按市价核账另赠十匹蜀锦为当年情谊。

”笔尖划过纸面墨痕将“情”与“利”分得清清楚楚像极了石桥下的河水既能载舟行远亦能照见两岸柳影。

小顺子抱着新拟的契约出门时见灯笼影里陈少爷正与账房核对数目指尖捏着那张写满明细的红笺——风掠过街角将“立此为据两无纠葛”八个字吹得比天上的星子还亮堂。

原来最好的朋友之道从来不是在生意里掺水而是让生意如清水般透亮好让交情在水面上开出永不凋零的花。

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